Мотивация для лечения зубов
Руководители стоматологических клиник очень часто сталкиваются с проблемой отсутствия мотивации у врачей и администраторов продавать комплексное лечение. «Мы – врачи (администраторы), а не продавцы», — заявляют они. В итоге руководитель теряет сотни тысяч рублей там, где он мог заработать, приложив врач или администратор чуть больше сил при продаже комплексного лечения.
Существует множество способов мотивации, как материальной, так и не материальной, которые помогут повысить заинтересованность ваших врачей и администраторов в продаже комплексного лечения. Рассмотрим несколько из них.
Способ №1. Материальная мотивация. % от продаж комплексного лечения.
Зачастую, врачи и администраторы имеют свой % от продаж и общего оборота. Но достаточно ли этого, чтобы они хотели продавать? Конечно нет! Каждому сотруднику необходимо назначить свой определенный % за продажу именно комплексного лечения и программ. Конечно, это не должно выходить за пределы себестоимости, но должно быть понятно самому сотруднику. Приведу пример:
При продаже услуг клиенту на сумму от 25 000 рублей, врач или администратор (в зависимости от того, кто «завершил» продажу) получает дополнительно 2% от стоимости программы, т.е. 500 р. К зарплате. При продаже на сумму от 50 000 руб., получает 3% от стоимости программы, т.е. 1 500 руб., а при продаже от 100 000 руб, 5%, т.е. 5000 рублей.
Таким образом, сотрудники будут мотивированы продавать больше. Но тут есть несколько «подводных камней».
- Себестоимость. Все необходимо тщательно просчитать, чтобы не выходить за границы себестоимости.
- Продавец. Необходимо разработать систему при которой прозрачно понятно кто совершил продажу – специалист или администратор (в идеале это – отработанная цепочка продаж, когда врач назначает лечение и ведет к администратору, а тот «завершает», «добивает клиента»).
- Объявление. Необходимо говорить об этой мотивации постоянно, нужно озвучивать это на собрании и планерках, сотрудники должны знать и постоянно прокручивать это у себя в голове.
Способ №2. Планерки и собрания.
Ни один способ мотивации не будет работать, если сотрудникам не будут постоянно напоминать о целях. Проводите планерки и собрания, на которых ставьте планы каждому сотруднику по продажам комплексных программ, курсового или дорогостоящего лечения, постоянно говорите о вашей цели – продавать не «единоразово», а продавать комплекс решений для клиентов – комплексное лечение! На каждой планерке с утра смотрите по записи клиентов и предварительно рассчитайте какое лечение (комплекс услуг) можно продать каждому клиенту. Это значительно упростит непосредственно продажу – у сотрудников будет план, что нужно продать и повысит командный дух, ведь в планерках участвуют все – администраторы и специалисты.
Способ №3. Призы и игры за выполнение плана.
Как мы уже говорили, немаловажно ставить планы по выработке, доходу и, конечно, по продажам комплексного лечения. Но планы мало поставить, нужно постоянно отслеживаться как они выполняются и поощрять тех, кто их выполняет. Например, введите приз за лучшие продажи комплексного лечения (например, на самую высокую сумму продаж комплексного лечения и программ) и назначьте приз. Это может быть обучение на каком-то семинаре или ужин в ресторане, может быть даже «гаджет» или что-то проще в виде сувенира или кубка на звание «лучшего сотрудника месяца». Решать будете вы. Но непременно сделайте так, чтобы сотрудникам было интересно за этот самый приз бороться.
Способ №4. Обучение.
Этот способ повышения мотивации не всегда очевиден. Но давайте посмотрим на процесс продаж. Врач или администратор пытается продать клиенту лечение, получает отказ и… демотивируется, решает: «продажи – не мое!». Чтобы врач или администратор продавал хорошо, в первую очередь, он должен УМЕТЬ ПРОДАВАТЬ, это должно превратиться в навык. А для этого необходимо предпринять следующее:
- Ввести в работу скрипты – сценарии разговора с клиентом. В этих скриптах должны быть описаны все ситуации, с которыми сталкивается сотрудник при общении с клиентами, сценарии по работе с конфликтными клиентами, по работе с возражениями… такие скрипты значительно упростят жизнь вашим сотрудникам – они смогут продавать по готовым речевкам!
- Проводить тренинги по продажам. Регулярно обучайте сотрудников не только основам клинического мастерства, но и общению с клиентами и продажам. Отправляйте их на специализированные тренинги или проводите их самостоятельно.
И помните, мотивация сотрудников – это ежедневный труд и очень сложная работа! Мотивировать нужно постоянно и не пускать все «на самотек»! Используйте как способы материальной, так и нематериальной мотивации, заботьтесь о своих сотрудниках и вы увидите как это положительно сказывается на доходе!
Источник
Вряд ли найдется хоть один человек, который вообще не испытывает волнения перед посещением стоматолога. Все-таки для абсолютного большинства людей лечение зубов сопряжено с обеспокоенностью и даже стрессом. При этом только две трети из них могут относительно легко побороть негативные чувства и пройти осмотр или лечение. Еще примерно 20 % обращаются к зубному врачу лишь в ситуации крайней необходимости, а 5–8 % и вовсе настолько боятся, что совсем не посещают стоматолога.
AdMe.ru проанализировал проблему, чтобы предложить вам ряд тактических советов по преодолению страха перед визитом в стоматологический кабинет.
1. Разрешите себе бояться
Психологи считают, что цель работы с любым страхом — это не полное освобождение от него, а введение в естественные рамки: страх должен стать адекватным и контролируемым. Следовательно, нужно прежде всего научиться осознавать страх как данность, чтобы перестать замалчивать его и начать работу по его обузданию.
Поэтому первый совет: примите свой страх. Вы же не стесняетесь того, что у вас болит зуб, как и у тысяч других людей на планете в данный момент. Вот и своего страха перед стоматологом стесняться тоже не нужно: все эти тысячи боятся так же, как и вы, и врачи это понимают. Более того, многие из них, оказываясь в роли пациентов, сами испытывают дискомфорт.
2. Поверьте: больно не будет!
Страх боли — это не только самая частая, но и самая условная отговорка пациентов. Ведь мало кто из людей настолько чувствителен к боли, что не может выдержать укол с анестетиком. Рассудите здраво: если бы у вас был низкий болевой порог, вы бы уже об этом знали. Пережили разбитую коленку в детстве, прокол мочек ушей и тату? Укол анестезии точно переживете!
К тому же в стоматологии используются специальные шприцы с тончайшими иглами диаметром всего-навсего 0,3 мм: они в 2 раза тоньше обычных медицинских игл и практически не ощущаются. Впрочем, если даже такой укол вас пугает, попросите врача сначала применить местное обезболивающее в виде геля.
С учетом высочайшей эффективности анестезирующих препаратов последнего поколения любая другая боль после того, как укол подействует, просто исключена.
3. Используйте страх себе во благо
Клин клином вышибают: если совсем не бояться не получается, бойтесь того, что случится не в кабинете стоматолога, а в случае если вы туда не пойдете. А ведь последствия пренебрежительного отношения к санации полости рта куда серьезнее и опаснее, чем кажется.
Банальный кариес рано или поздно приведет к пульпитам (воспалению внутренних тканей зуба), периодонтитам, флюсам и другим заболеваниям, а это уже совершенно другой уровень лечения. Можно и вовсе лишиться зуба, что чревато смещением зубного ряда и связанным с этим дискомфортом или мероприятиями по предотвращению такого смещения вплоть до имплантации.
Главное, что совсем избежать лечения не удастся: больной зуб — очаг серьезной инфекции, и рано или поздно бороться с нею (или с ее последствиями) придется. Вопрос, какой ценой для здоровья. Так, например, в сложных ситуациях может потребоваться уже не местный, а общий наркоз, который сопряжен с риском серьезных осложнений.
4. Выберите клинику
По большому счету все страхи помимо страха боли сводятся к одному — ощущению, что вы не владеете ситуацией и не можете ее контролировать. Но вы можете! И первое, что зависит только от вас, — это выбор клиники. Рекомендации друзей, отзывы в сети, обсуждения на форумах — соберите всю возможную информацию, чтобы оказаться в надежных руках.
Не поленитесь и придите записаться на прием лично. Так вы сможете визуально оценить:
- чистоту клиники;
- ее техническое оснащение;
- поведение персонала;
- соблюдение элементарных гигиенических норм (наличие бахил, регулярная влажная уборка, чистый туалет).
Специалисты, которые уделяют внимание этим аспектам, и в остальном обычно оказываются на высоте. Предварительный визит в клинику поможет вам развеять такие страхи, как страх повторения прошлого негативного опыта или страх заразиться чем-нибудь из-за ненадлежащего соблюдения санитарно-гигиенических требований.
5. Обратите внимание на то, чтобы в клинике:
- Был располагающий к расслаблению зал ожидания.
- Отсутствовали плакаты, изображающие степени развития кариеса, болезни десен и т. п.
- Маскировались характерные звуки и запахи стоматологического кабинета (хорошая звукоизоляция, ароматизаторы, отвлекающие внимание предметы: телевизор, журналы, кроссворды и головоломки).
- Имелись детали, нацеленные на ободрение клиента: забавные фигурки и подушки в форме зубов, оригинальные маски и шапочки у медперсонала и т. п.
Может показаться, что во всем этом есть что-то детское и несерьезное, но на самом деле все это знаки того, что в клинике заботятся о тех клиентах, которые боятся зубных врачей, и персонал готов сделать все возможное, чтобы помочь вам преодолеть испуг.
6. Выберите врача
Сейчас огромный выбор клиник и специалистов. Воспользуйтесь правом выбора, но не записывайтесь сразу на лечение, а сперва на консультацию, чтобы, если что-то не понравится, иметь больше возможностей вежливо отказаться от продолжения знакомства, ведь уйти прямо с кресла из-под бормашины решится далеко не каждый.
И вот тут особо важно признать свой страх: утрируйте его! Говорите о нем! Не стесняйтесь! Предупредите девушку-администратора, которая будет вас записывать, о том, что вы — нет, не боитесь — вы паникуете! Вы проблемный клиент, и вам требуется самый терпеливый врач, который будет не только лечить, но и гладить вас по ручке со словами: «Сейчас комарик укусит».
При разговоре с доктором тоже не стройте из себя героя: честно объясните, что не готовы пока проводить лечение, и расскажите о своих самых главных страхах, задайте волнующие вас вопросы. Последите за реакцией врача: если он с понимающей улыбкой старательно отвечает на них, толково и понятно все аргументируя, это ваш вариант.
Если вы чувствуете, что ваши вопросы вызывают раздражение, поищите другого специалиста. Поверьте, вы не одиноки в своих страхах, и сегодня большинство стоматологов и без вашего напоминания будут старательно рисовать вам на приеме схему зуба, показывать инструменты и с шутками-прибаутками комментировать каждую манипуляцию.
7. Помните, что хороший врач:
- Мягко объясняет, что именно пациент вскоре почувствует и как долго будет длиться это ощущение.
- Спрашивает у пациента разрешения продолжить лечение.
- При возникновении у пациента дискомфорта дает ему возможность прекратить процедуру в любое время, подав условный сигнал, например подняв руку.
- Делает небольшие перерывы, чтобы дать пациенту возможность передохнуть, а сам тем временем отвлекает его разговорами.
Как признался один опытный доктор, он сначала разговаривает с пациентами в своем кабинете за столом, а не в стоматологическом кресле. «Я говорю им, что они могут уйти, когда захотят, но за 40 лет только один это сделал. Пациенты должны знать, что они контролируют ситуацию», — считает он.
8. Не бойтесь вести себя инфантильно
В большинстве случаев причиной боязни зубных врачей становится негативный опыт, пережитый в прошлом, чаще всего в детстве. Психологи, чтобы избавить пациента от подобной застарелой травмы, в качестве одного из способов дают ему возможность прожить заново травмирующую ситуацию в безопасной обстановке психотерапевтического кабинета.
Используйте этот метод и запишитесь на консультацию в детскую клинику, чтобы убедиться в том, что в наши дни там лечат совсем по-другому. Пусть с вами повозятся, как с ребенком: посмейтесь с персоналом над своими страхами, сходите на экскурсию, посмотрите на специалистов в забавных масках и шапочках и на их маленьких, но храбрых пациентов, и вам станет легче.
9. Подготовьтесь к лечению
Обязательно в ходе предварительной консультации спросите у врача совета, как вам лучше подготовиться к лечению, и обговорите детали предстоящего визита:
- уточните режим сна и отдыха;
- определите оптимальный рацион питания;
- спросите, какие легкие успокоительные средства вы можете принять накануне или в день лечения;
- попросите разрешения находиться в кабинете с кем-то, кому вы доверяете, например с другом или близким родственником, который не боится стоматологов.
10. Мужественно переживите день Х
Заранее отложите все важные дела и хорошенько выспитесь. Если ваши опасения до сих пор не сменились легким волнением, смешанным с интересом, примите успокоительное, которое вам посоветовал доктор, и отправляйтесь в клинику. Непосредственно в кресле используйте одну из популярных отвлекающих практик:
- считайте про себя или играйте в умственные игры, чтобы отвлечься от происходящего;
- мысленно дистанцируйтесь (представьте, что находитесь в другом, приятном месте);
- используйте дыхательные техники (например, сделайте глубокий вдох, задержите дыхание и затем медленно выдохните, как будто вы сдувающаяся шина, — это замедлит сердцебиение и расслабит мышцы);
- используйте техники мышечной релаксации (поочередно напрягайте и расслабляйте различные группы мышц);
- слушайте музыку через наушники (причем лучше выбрать не любимые композиции, а новый альбом — так вы будете более увлечены мелодией).
11. Побалуйте себя: вы молодец!
Ура, вы сделали это! Теперь нужно непременно себя побаловать: обновка, вкусняшка, развлечение — все что душе угодно! Смело закладывайте эти траты в бюджет на лечение зуба, чтобы заранее предвкушать, что после всех испытаний вас ждет заслуженное поощрение.
И обязательно запишите данные понравившегося врача, включая номер мобильного телефона (на случай смены им места работы): все-таки лучше постоянно ходить к «своему» доктору, доверие к которому будет крепнуть год от года.
Надеемся, что эти советы помогут вам справиться с переживаниями. Разумеется, бывают и такие степени страха, когда любые советы бессильны. В этих ситуациях говорят уже не о страхах, а о фобиях. Если вы не можете не то что прийти к стоматологу, но даже подумать о необходимости набрать на телефоне номер клиники, наверное, это ваш случай. Тогда поможет работа с психологом. Так или иначе, желаем вам преодолеть свои страхи, чтобы впредь единственным ожиданием, связанным с кабинетом дантиста, была красивая и сияющая улыбка!
А у вас есть свой секрет, как не бояться стоматолога? Поделитесь с нами в комментариях!
20 твитов, которые до боли знакомы каждой из нас
19 примеров обслуживания, когда о людях думают в первую очередь
У меня 2 мужа, а у них 4 жены на двоих. Я полиамор и готова рассказать все об открытых отношениях
7 проблем на детской площадке, от которых у родителей начинается нервный тик (Но мы знаем, как все уладить)
Советы опытной Снегурочки о том, как подарить ребенку незабываемый Новый год и не переплатить
История особенной девочки, от которой отказалась мама, но рядом оказался лучший папа в мире
30+ случаев, когда чувство юмора преподавателей похлеще, чем шутки в КВН
Девушка рассказала о личной жизни немцев. И она отличается от того, что мы себе представляли
Теплый рассказ, который обнажает всю суть истинного материнства
Как я решила отказаться от подгузников, чтобы сэкономить ₽ 100 тыс.
Как создаются популярные отечественные ток-шоу и что на самом деле происходит на съемочной площадке
20+ человек, которые на своей шкуре прочувствовали, что такое ремонт
17 фактов о «Морозко» — сказке, которая стала такой же частью Нового года, как оливье и мандарины
10 опасных животных, которых мы напрасно считаем милыми и беззащитными
Посмотрите, как за 20 лет изменились и чем занимаются актеры культового сериала «Клон»
18 фото о том, как расцветают бездомные животные в любви и заботе
Источник
2.9.
Стоматологическое
просвещение. Мотивация населения к
поддержанию здоровья полости рта
Стоматологическое
просвещение населения является одним
из основных компонентов любой программы
профилактики и должно предшествовать
и сопутствовать обучению гигиене полости
рта.
Стоматологическое
просвещение —
это
предоставление населению любых
познавательных возможностей для
самооценки и выработки правил
поведения и привычек, максимально
исключающих факторы риска возникновения
заболеваний и поддерживающих
приемлемый уровень стоматологического
здоровья. Стоматологическое здоровье
зависит от общего состояния организма,
поведения и привычек человека, а
также особенностей окружающей среды.
Специалисты должны вырабатывать у
населения убежденность в необходимости
регулярного ухода за полостью рта с
целью предупреждения кариеса зубов
и болезней пародонта.
К
методам
стоматологического
просвещения относятся беседы, лекции,
семинары, уроки здоровья, игры. Средства
просвещения —
это
книги, брошюры, памятки, плакаты,
газеты, журналы, видеофильмы, реклама
на радио и телевидении. Методы оценки
эффективности просвещения
могут быть субъективными (анкетирование
населения) и объективными (изменение
показателей стоматологического
статуса).
Убедить
пациента изменить свои привычки или
приобрести новые —
очень
трудный и долгий процесс, связанный с
врожденной боязнью перемен, которая
присуща человеку. Этот процесс идет
медленными, повторяющимися шагами и на
первых стадиях обратим. Вначале
проводят теоретические занятия, цель
которых —
приобретение
знаний, понимание их и выработка
убеждения в необходимости их
применения. Затем следуют практические
занятия, на которых происходит выработка
навыка выполнения какой-либо
манипуляции, и только потом путем
многократных упражнений навык
превращается в привычку. Только в
этом случае человек начинает все
выполнять автоматически.
В стоматологическом
просвещении детей и подростков должны
участвовать, помимо врачей-стоматологов,
специалисты, в частности стоматологические
гигиенисты, а также педиатры, психологи
и педагоги. Однако на стоматологах
лежит основная ответственность за
стоматологическое просвещение,
поскольку они должны разрабатывать
все информационные материалы и обучать
других специалистов.
Главной задачей
стоматологического просвещения
является разъяснение населению значения
состояния зубов и полости рта для
организма, роли гигиены и питания в
профилактике стоматологических
заболеваний.
Целесообразно
начинать мотивацию с бесед с педагогами,
медицинскими работниками детских
учреждений и родителями. Родители
должны уделять особое внимание
гигиеническому уходу за полостью рта
своих детей с момента прорезывания
зубов. От понимания родителями степени
своей ответственности зависит
здоровье ребенка. Только тесное
взаимодействие родителей с
врачами-педиатрами и стоматологами
делает возможным сохранение здоровой
полости рта у детей раннего возраста.
Стоматолог
должен не менее 2
раз
в год проводить занятия с родителями,
рекомендуя им начинать чистку зубов у
детей сразу после прорезывания первых
молочных зубов.
Важным
этапом является мотивация детей.
Занятия с детьми должны быть строго
дифференцированными, в зависимости
от их возраста: если с детьми младшего
возраста лучше проводить занятия в
форме игры, то со старшими нужно
разговаривать так же, как со взрослыми.
Неотъемлемой
частью стоматологического просвещения
населения являются рекомендации,
касающиеся питания, так как известна
его роль в сохранении здоровья полости
рта. Питание может влиять на твердые
ткани зубов как в период их формирования,
так и после прорезывания. Одним из
главных условий формирования
резистентных к кариесу зубов детей
является полноценное в качественном
и количественном отношении питание
беременной женщины, включающее
молочные продукты, минеральные вещества,
витамины, овощи, фрукты.
Не меньшее значение
в формировании резистентности зубных
тканей имеет питание в первый год жизни
ребенка, когда идут закладка и развитие
постоянных зубов. Идеальным питательным
продуктом для новорожденного является
молоко матери. Недостатки искусственного
вскармливания детей необходимо
максимально устранять путем
дополнительного введения в организм
ребенка фруктовых соков, овощных пюре
и других продуктов.
Для развития и
поддержания здоровья минерализованных
тканей (не только зубов, но и альвеолярной
кости) необходимы кальций, фосфор,
витамины группы В. Если эти вещества не
поступают в организм ребенка в
достаточном количестве, могут
наблюдаться гипоминерализация зубов
во время их формирования, а также задержка
прорезывания.
Для современных
условий характерны такие особенности
питания, как преимущественное
употребление мягкой пищи, содержащей
большое количество легкоферментируемых
углеводов, наряду с увеличением
частоты приема пищи, что способствует
возникновению и прогрессированию
кариеса зубов у населения.
В рекомендациях
по снижению кариесогенного потенциала
питания следует подчеркивать:
• необходимость
уменьшения общего потребления
Сахаров;
• пользу
снижения частоты потребления Сахаров;
• значение
уменьшения времени пребывания
Сахаров в полости рта;
• важность
замены легко метаболизируемых Сахаров
на неметаболизируемые (саха-розаменители).
Одним из путей
повышения уровня самоочищения полости
рта является прием твердой пищи (сырые
овощи, твердые фрукты). Хорошая
тренировка зубочелюстной системы
происходит при употреблении твердой
сухой пищи, требующей обильного
слюноотделения и длительного пережевывания.
Ее прием можно рекомендовать детям для
воспитания у них привычки к жеванию,
интенсификации роста и развития
зубочелюстной системы. Желательно
употребление овощей и фруктов после
приема сладкой, липкой, мягкой пищи, а
также в промежутках между основными
приемами пищи.
Факторы питания
играют большую роль в сохранении
здоровья не только зубов, но и тканей
пародонта, а также слизистой оболочки
полости рта. Для нормального обновления
эпителия в ротовой полости необходим
белок. Кроме того, белками являются
вещества, образующие в слюне механизмы
защиты (лизоцим, пероксидаза слюны,
лактоферрин, макрофаги и др.).
Для
того чтобы знания о правилах и режиме
питания перешли в привычку, необходимо
проведение санитарно-просветительной
работы среди населения. Следует помнить,
что привычки и традиции питания являются
неотъемлемой частью всех привычек,
которые способны сохранить здоровье
человека.
Источник