Мотивация для лечения зубов

Руководители стоматологических клиник очень часто сталкиваются с проблемой отсутствия мотивации у врачей и администраторов продавать комплексное лечение. «Мы – врачи (администраторы), а не продавцы», — заявляют они. В итоге руководитель теряет сотни тысяч рублей там, где он мог заработать, приложив врач или администратор чуть больше сил при продаже комплексного лечения.

Существует множество способов мотивации, как материальной, так и не материальной, которые помогут повысить заинтересованность ваших врачей и администраторов в продаже комплексного лечения. Рассмотрим несколько из них.

Как мотивировать врачей и администраторов стоматологических клиник продавать комплексное лечение?

Способ №1. Материальная мотивация. % от продаж комплексного лечения.

Зачастую, врачи и администраторы имеют свой % от продаж и общего оборота. Но достаточно ли этого, чтобы они хотели продавать? Конечно нет! Каждому сотруднику необходимо назначить свой определенный % за продажу именно комплексного лечения и программ. Конечно, это не должно выходить за пределы себестоимости, но должно быть понятно самому сотруднику. Приведу пример:

При продаже услуг клиенту на сумму от 25 000 рублей, врач или администратор (в зависимости от того, кто «завершил» продажу) получает дополнительно 2% от стоимости программы, т.е. 500 р. К зарплате. При продаже на сумму от 50 000 руб., получает 3% от стоимости программы, т.е. 1 500 руб., а при продаже от 100 000 руб, 5%, т.е. 5000 рублей.

Таким образом, сотрудники будут мотивированы продавать больше. Но тут есть несколько «подводных камней».

  1. Себестоимость. Все необходимо тщательно просчитать, чтобы не выходить за границы себестоимости.
  2. Продавец. Необходимо разработать систему при которой прозрачно понятно кто совершил продажу – специалист или администратор (в идеале это – отработанная цепочка продаж, когда врач назначает лечение и ведет к администратору, а тот «завершает», «добивает клиента»).
  3. Объявление. Необходимо говорить об этой мотивации постоянно, нужно озвучивать это на собрании и планерках, сотрудники должны знать и постоянно прокручивать это у себя в голове.

Способ №2. Планерки и собрания.

Ни один способ мотивации не будет работать, если сотрудникам не будут постоянно напоминать о целях. Проводите планерки и собрания, на которых ставьте планы каждому сотруднику по продажам комплексных программ, курсового или дорогостоящего лечения, постоянно говорите о вашей цели – продавать не «единоразово», а продавать комплекс решений для клиентов – комплексное лечение! На каждой планерке с утра смотрите по записи клиентов и предварительно рассчитайте какое лечение (комплекс услуг) можно продать каждому клиенту. Это значительно упростит непосредственно продажу – у сотрудников будет план, что нужно продать и повысит командный дух, ведь в планерках участвуют все – администраторы и специалисты.

Способ №3. Призы и игры за выполнение плана.

Как мы уже говорили, немаловажно ставить планы по выработке, доходу и, конечно, по продажам комплексного лечения. Но планы мало поставить, нужно постоянно отслеживаться как они выполняются и поощрять тех, кто их выполняет. Например, введите приз за лучшие продажи комплексного лечения (например, на самую высокую сумму продаж комплексного лечения и программ) и назначьте приз. Это может быть обучение на каком-то семинаре или ужин в ресторане, может быть даже «гаджет» или что-то проще в виде сувенира или кубка на звание «лучшего сотрудника месяца». Решать будете вы. Но непременно сделайте так, чтобы сотрудникам было интересно за этот самый приз бороться.

Способ №4. Обучение.

Этот способ повышения мотивации не всегда очевиден. Но давайте посмотрим на процесс продаж. Врач или администратор пытается продать клиенту лечение, получает отказ и… демотивируется, решает: «продажи – не мое!». Чтобы врач или администратор продавал хорошо, в первую очередь, он должен УМЕТЬ ПРОДАВАТЬ, это должно превратиться в навык. А для этого необходимо предпринять следующее:

  • Ввести в работу скрипты – сценарии разговора с клиентом. В этих скриптах должны быть описаны все ситуации, с которыми сталкивается сотрудник при общении с клиентами, сценарии по работе с конфликтными клиентами, по работе с возражениями… такие скрипты значительно упростят жизнь вашим сотрудникам – они смогут продавать по готовым речевкам!
  • Проводить тренинги по продажам. Регулярно обучайте сотрудников не только основам клинического мастерства, но и общению с клиентами и продажам. Отправляйте их на специализированные тренинги или проводите их самостоятельно.

И помните, мотивация сотрудников – это ежедневный труд и очень сложная работа! Мотивировать нужно постоянно и не пускать все «на самотек»! Используйте как способы материальной, так и нематериальной мотивации, заботьтесь о своих сотрудниках и вы увидите как это положительно сказывается на доходе!

Источник

Вряд ли найдется хоть один человек, который вообще не испытывает волнения перед посещением стоматолога. Все-таки для абсолютного большинства людей лечение зубов сопряжено с обеспокоенностью и даже стрессом. При этом только две трети из них могут относительно легко побороть негативные чувства и пройти осмотр или лечение. Еще примерно 20 % обращаются к зубному врачу лишь в ситуации крайней необходимости, а 5–8 % и вовсе настолько боятся, что совсем не посещают стоматолога.

Читайте также:  Лечение зубов в благовещенске

AdMe.ru проанализировал проблему, чтобы предложить вам ряд тактических советов по преодолению страха перед визитом в стоматологический кабинет.

1. Разрешите себе бояться

Психологи считают, что цель работы с любым страхом — это не полное освобождение от него, а введение в естественные рамки: страх должен стать адекватным и контролируемым. Следовательно, нужно прежде всего научиться осознавать страх как данность, чтобы перестать замалчивать его и начать работу по его обузданию.

Поэтому первый совет: примите свой страх. Вы же не стесняетесь того, что у вас болит зуб, как и у тысяч других людей на планете в данный момент. Вот и своего страха перед стоматологом стесняться тоже не нужно: все эти тысячи боятся так же, как и вы, и врачи это понимают. Более того, многие из них, оказываясь в роли пациентов, сами испытывают дискомфорт.

2. Поверьте: больно не будет!

Страх боли — это не только самая частая, но и самая условная отговорка пациентов. Ведь мало кто из людей настолько чувствителен к боли, что не может выдержать укол с анестетиком. Рассудите здраво: если бы у вас был низкий болевой порог, вы бы уже об этом знали. Пережили разбитую коленку в детстве, прокол мочек ушей и тату? Укол анестезии точно переживете!

К тому же в стоматологии используются специальные шприцы с тончайшими иглами диаметром всего-навсего 0,3 мм: они в 2 раза тоньше обычных медицинских игл и практически не ощущаются. Впрочем, если даже такой укол вас пугает, попросите врача сначала применить местное обезболивающее в виде геля.

С учетом высочайшей эффективности анестезирующих препаратов последнего поколения любая другая боль после того, как укол подействует, просто исключена.

3. Используйте страх себе во благо

Клин клином вышибают: если совсем не бояться не получается, бойтесь того, что случится не в кабинете стоматолога, а в случае если вы туда не пойдете. А ведь последствия пренебрежительного отношения к санации полости рта куда серьезнее и опаснее, чем кажется.

Банальный кариес рано или поздно приведет к пульпитам (воспалению внутренних тканей зуба), периодонтитам, флюсам и другим заболеваниям, а это уже совершенно другой уровень лечения. Можно и вовсе лишиться зуба, что чревато смещением зубного ряда и связанным с этим дискомфортом или мероприятиями по предотвращению такого смещения вплоть до имплантации.

Главное, что совсем избежать лечения не удастся: больной зуб — очаг серьезной инфекции, и рано или поздно бороться с нею (или с ее последствиями) придется. Вопрос, какой ценой для здоровья. Так, например, в сложных ситуациях может потребоваться уже не местный, а общий наркоз, который сопряжен с риском серьезных осложнений.

4. Выберите клинику

По большому счету все страхи помимо страха боли сводятся к одному — ощущению, что вы не владеете ситуацией и не можете ее контролировать. Но вы можете! И первое, что зависит только от вас, — это выбор клиники. Рекомендации друзей, отзывы в сети, обсуждения на форумах — соберите всю возможную информацию, чтобы оказаться в надежных руках.

Не поленитесь и придите записаться на прием лично. Так вы сможете визуально оценить:

  • чистоту клиники;
  • ее техническое оснащение;
  • поведение персонала;
  • соблюдение элементарных гигиенических норм (наличие бахил, регулярная влажная уборка, чистый туалет).

Специалисты, которые уделяют внимание этим аспектам, и в остальном обычно оказываются на высоте. Предварительный визит в клинику поможет вам развеять такие страхи, как страх повторения прошлого негативного опыта или страх заразиться чем-нибудь из-за ненадлежащего соблюдения санитарно-гигиенических требований.

5. Обратите внимание на то, чтобы в клинике:

  • Был располагающий к расслаблению зал ожидания.
  • Отсутствовали плакаты, изображающие степени развития кариеса, болезни десен и т. п.
  • Маскировались характерные звуки и запахи стоматологического кабинета (хорошая звукоизоляция, ароматизаторы, отвлекающие внимание предметы: телевизор, журналы, кроссворды и головоломки).
  • Имелись детали, нацеленные на ободрение клиента: забавные фигурки и подушки в форме зубов, оригинальные маски и шапочки у медперсонала и т. п.

Может показаться, что во всем этом есть что-то детское и несерьезное, но на самом деле все это знаки того, что в клинике заботятся о тех клиентах, которые боятся зубных врачей, и персонал готов сделать все возможное, чтобы помочь вам преодолеть испуг.

6. Выберите врача

Сейчас огромный выбор клиник и специалистов. Воспользуйтесь правом выбора, но не записывайтесь сразу на лечение, а сперва на консультацию, чтобы, если что-то не понравится, иметь больше возможностей вежливо отказаться от продолжения знакомства, ведь уйти прямо с кресла из-под бормашины решится далеко не каждый.

И вот тут особо важно признать свой страх: утрируйте его! Говорите о нем! Не стесняйтесь! Предупредите девушку-администратора, которая будет вас записывать, о том, что вы — нет, не боитесь — вы паникуете! Вы проблемный клиент, и вам требуется самый терпеливый врач, который будет не только лечить, но и гладить вас по ручке со словами: «Сейчас комарик укусит».

При разговоре с доктором тоже не стройте из себя героя: честно объясните, что не готовы пока проводить лечение, и расскажите о своих самых главных страхах, задайте волнующие вас вопросы. Последите за реакцией врача: если он с понимающей улыбкой старательно отвечает на них, толково и понятно все аргументируя, это ваш вариант.

Если вы чувствуете, что ваши вопросы вызывают раздражение, поищите другого специалиста. Поверьте, вы не одиноки в своих страхах, и сегодня большинство стоматологов и без вашего напоминания будут старательно рисовать вам на приеме схему зуба, показывать инструменты и с шутками-прибаутками комментировать каждую манипуляцию.

7. Помните, что хороший врач:

  • Мягко объясняет, что именно пациент вскоре почувствует и как долго будет длиться это ощущение.
  • Спрашивает у пациента разрешения продолжить лечение.
  • При возникновении у пациента дискомфорта дает ему возможность прекратить процедуру в любое время, подав условный сигнал, например подняв руку.
  • Делает небольшие перерывы, чтобы дать пациенту возможность передохнуть, а сам тем временем отвлекает его разговорами.
Читайте также:  Названия препаратов для анестезии при лечении зуба

Как признался один опытный доктор, он сначала разговаривает с пациентами в своем кабинете за столом, а не в стоматологическом кресле. «Я говорю им, что они могут уйти, когда захотят, но за 40 лет только один это сделал. Пациенты должны знать, что они контролируют ситуацию», — считает он.

8. Не бойтесь вести себя инфантильно

В большинстве случаев причиной боязни зубных врачей становится негативный опыт, пережитый в прошлом, чаще всего в детстве. Психологи, чтобы избавить пациента от подобной застарелой травмы, в качестве одного из способов дают ему возможность прожить заново травмирующую ситуацию в безопасной обстановке психотерапевтического кабинета.

Используйте этот метод и запишитесь на консультацию в детскую клинику, чтобы убедиться в том, что в наши дни там лечат совсем по-другому. Пусть с вами повозятся, как с ребенком: посмейтесь с персоналом над своими страхами, сходите на экскурсию, посмотрите на специалистов в забавных масках и шапочках и на их маленьких, но храбрых пациентов, и вам станет легче.

9. Подготовьтесь к лечению

Обязательно в ходе предварительной консультации спросите у врача совета, как вам лучше подготовиться к лечению, и обговорите детали предстоящего визита:

  • уточните режим сна и отдыха;
  • определите оптимальный рацион питания;
  • спросите, какие легкие успокоительные средства вы можете принять накануне или в день лечения;
  • попросите разрешения находиться в кабинете с кем-то, кому вы доверяете, например с другом или близким родственником, который не боится стоматологов.

10. Мужественно переживите день Х

Заранее отложите все важные дела и хорошенько выспитесь. Если ваши опасения до сих пор не сменились легким волнением, смешанным с интересом, примите успокоительное, которое вам посоветовал доктор, и отправляйтесь в клинику. Непосредственно в кресле используйте одну из популярных отвлекающих практик:

  • считайте про себя или играйте в умственные игры, чтобы отвлечься от происходящего;
  • мысленно дистанцируйтесь (представьте, что находитесь в другом, приятном месте);
  • используйте дыхательные техники (например, сделайте глубокий вдох, задержите дыхание и затем медленно выдохните, как будто вы сдувающаяся шина, — это замедлит сердцебиение и расслабит мышцы);
  • используйте техники мышечной релаксации (поочередно напрягайте и расслабляйте различные группы мышц);
  • слушайте музыку через наушники (причем лучше выбрать не любимые композиции, а новый альбом — так вы будете более увлечены мелодией).

11. Побалуйте себя: вы молодец!

Ура, вы сделали это! Теперь нужно непременно себя побаловать: обновка, вкусняшка, развлечение — все что душе угодно! Смело закладывайте эти траты в бюджет на лечение зуба, чтобы заранее предвкушать, что после всех испытаний вас ждет заслуженное поощрение.

И обязательно запишите данные понравившегося врача, включая номер мобильного телефона (на случай смены им места работы): все-таки лучше постоянно ходить к «своему» доктору, доверие к которому будет крепнуть год от года.

Надеемся, что эти советы помогут вам справиться с переживаниями. Разумеется, бывают и такие степени страха, когда любые советы бессильны. В этих ситуациях говорят уже не о страхах, а о фобиях. Если вы не можете не то что прийти к стоматологу, но даже подумать о необходимости набрать на телефоне номер клиники, наверное, это ваш случай. Тогда поможет работа с психологом. Так или иначе, желаем вам преодолеть свои страхи, чтобы впредь единственным ожиданием, связанным с кабинетом дантиста, была красивая и сияющая улыбка!

А у вас есть свой секрет, как не бояться стоматолога? Поделитесь с нами в комментариях!

  • 20 твитов, которые до боли знакомы каждой из нас

  • 19 примеров обслуживания, когда о людях думают в первую очередь

  • У меня 2 мужа, а у них 4 жены на двоих. Я полиамор и готова рассказать все об открытых отношениях

  • 7 проблем на детской площадке, от которых у родителей начинается нервный тик (Но мы знаем, как все уладить)

  • Советы опытной Снегурочки о том, как подарить ребенку незабываемый Новый год и не переплатить

  • История особенной девочки, от которой отказалась мама, но рядом оказался лучший папа в мире

  • 30+ случаев, когда чувство юмора преподавателей похлеще, чем шутки в КВН

  • Девушка рассказала о личной жизни немцев. И она отличается от того, что мы себе представляли

  • Теплый рассказ, который обнажает всю суть истинного материнства

  • Как я решила отказаться от подгузников, чтобы сэкономить ₽ 100 тыс.

  • Как создаются популярные отечественные ток-шоу и что на самом деле происходит на съемочной площадке

  • 20+ человек, которые на своей шкуре прочувствовали, что такое ремонт

  • 17 фактов о «Морозко» — сказке, которая стала такой же частью Нового года, как оливье и мандарины

  • 10 опасных животных, которых мы напрасно считаем милыми и беззащитными

  • Посмотрите, как за 20 лет изменились и чем занимаются актеры культового сериала «Клон»

  • 18 фото о том, как расцветают бездомные животные в любви и заботе

Источник

2.9.
Стоматологическое
просвещение. Мотивация населения к
поддержанию здоровья полости рта

Стоматологическое
просвещение населения является одним
из основных компонентов любой про­граммы
профилактики и должно предшествовать
и сопутствовать обучению гигиене полости
рта.

Стоматологическое
просвеще­ние

это
предоставление населе­нию любых
познавательных воз­можностей для
самооценки и выра­ботки правил
поведения и привы­чек, максимально
исключающих факторы риска возникновения
за­болеваний и поддерживающих
при­емлемый уровень стоматологиче­ского
здоровья. Стоматологическое здоровье
зависит от общего состоя­ния организма,
поведения и привы­чек человека, а
также особенностей окружающей среды.
Специалисты должны вырабатывать у
населения убежденность в необходимости
ре­гулярного ухода за полостью рта с
целью предупреждения кариеса зу­бов
и болезней пародонта.

Читайте также:  Гарантийное письмо на лечение зубов

К
методам
стоматологического
просвещения относятся беседы, лекции,
семинары, уроки здоровья, игры. Средства
просвещения

это
книги, брошюры, памятки, плака­ты,
газеты, журналы, видеофильмы, реклама
на радио и телевидении. Методы оценки
эффективности
про­свещения
могут быть субъективны­ми (анкетирование
населения) и объективными (изменение
показа­телей стоматологического
статуса).

Убедить
пациента изменить свои привычки или
приобрести новые —
очень
трудный и долгий процесс, связанный с
врожденной боязнью перемен, которая
присуща челове­ку. Этот процесс идет
медленными, повторяющимися шагами и на
пер­вых стадиях обратим. Вначале
про­водят теоретические занятия, цель
которых —
приобретение
знаний, понимание их и выработка
убежде­ния в необходимости их
примене­ния. Затем следуют практические
занятия, на которых происходит выработка
навыка выполнения ка­кой-либо
манипуляции, и только потом путем
многократных упраж­нений навык
превращается в при­вычку. Только в
этом случае чело­век начинает все
выполнять авто­матически.

В стоматологическом
просвеще­нии детей и подростков должны
участвовать, помимо врачей-стома­тологов,
специалисты, в частности стоматологические
гигиенисты, а также педиатры, психологи
и педа­гоги. Однако на стоматологах
лежит основная ответственность за
сто­матологическое просвещение,
по­скольку они должны разрабатывать
все информационные материалы и обучать
других специалистов.

Главной задачей
стоматологиче­ского просвещения
является разъяснение населению значения
состояния зубов и полости рта для
организма, роли гигиены и пита­ния в
профилактике стоматологи­ческих
заболеваний.

Целесообразно
начинать мотива­цию с бесед с педагогами,
меди­цинскими работниками детских
уч­реждений и родителями. Родители
должны уделять особое внимание
гигиеническому уходу за полостью рта
своих детей с момента прорезы­вания
зубов. От понимания родите­лями степени
своей ответственно­сти зависит
здоровье ребенка. Толь­ко тесное
взаимодействие родите­лей с
врачами-педиатрами и стома­тологами
делает возможным сохра­нение здоровой
полости рта у детей раннего возраста.

Стоматолог
должен не менее 2
раз
в год проводить занятия с роди­телями,
рекомендуя им начинать чистку зубов у
детей сразу после прорезывания первых
молочных зу­бов.

Важным
этапом является мотива­ция детей.
Занятия с детьми дол­жны быть строго
дифференциро­ванными, в зависимости
от их воз­раста: если с детьми младшего
воз­раста лучше проводить занятия в
форме игры, то со старшими нужно
разговаривать так же, как со взрос­лыми.

Неотъемлемой
частью стоматоло­гического просвещения
населения являются рекомендации,
касающи­еся питания, так как известна
его роль в сохранении здоровья поло­сти
рта. Питание может влиять на твердые
ткани зубов как в период их формирования,
так и после про­резывания. Одним из
главных усло­вий формирования
резистентных к кариесу зубов детей
является пол­ноценное в качественном
и коли­чественном отношении питание
бе­ременной женщины, включающее
молочные продукты, минеральные вещества,
витамины, овощи, фрукты.

Не меньшее значение
в форми­ровании резистентности зубных
тканей имеет питание в первый год жизни
ребенка, когда идут закладка и развитие
постоянных зубов. Иде­альным питательным
продуктом для новорожденного является
мо­локо матери. Недостатки искусст­венного
вскармливания детей необ­ходимо
максимально устранять пу­тем
дополнительного введения в организм
ребенка фруктовых соков, овощных пюре
и других продуктов.

Для развития и
поддержания здо­ровья минерализованных
тканей (не только зубов, но и альвеоляр­ной
кости) необходимы кальций, фосфор,
витамины группы В. Если эти вещества не
поступают в орга­низм ребенка в
достаточном коли­честве, могут
наблюдаться гипоминерализация зубов
во время их формирования, а также задержка
прорезывания.

Для современных
условий харак­терны такие особенности
питания, как преимущественное
употребление мягкой пищи, содержащей
большое количество легкоферментируемых
углеводов, наряду с уве­личением
частоты приема пищи, что способствует
возникновению и прогрессированию
кариеса зубов у населения.

В рекомендациях
по снижению кариесогенного потенциала
пита­ния следует подчеркивать:

• необходимость
уменьшения об­щего потребления
Сахаров;

• пользу
снижения частоты потреб­ления Сахаров;

• значение
уменьшения времени пребывания
Сахаров в полости рта;

• важность
замены легко метаболизируемых Сахаров
на неметаболизируемые (саха-розаменители).

Одним из путей
повышения уровня самоочищения полости
рта является прием твердой пищи (сы­рые
овощи, твердые фрукты). Хо­рошая
тренировка зубочелюстной системы
происходит при употреб­лении твердой
сухой пищи, требую­щей обильного
слюноотделения и длительного пережевывания.
Ее прием можно рекомендовать детям для
воспитания у них привычки к жеванию,
интенсификации роста и развития
зубочелюстной системы. Желательно
употребление овощей и фруктов после
приема сладкой, липкой, мягкой пищи, а
также в промежутках между основными
приемами пищи.

Факторы питания
играют боль­шую роль в сохранении
здоровья не только зубов, но и тканей
пародонта, а также слизистой оболочки
по­лости рта. Для нормального обнов­ления
эпителия в ротовой полости необходим
белок. Кроме того, бел­ками являются
вещества, образую­щие в слюне механизмы
защиты (лизоцим, пероксидаза слюны,
лактоферрин, макрофаги и др.).

Для
того чтобы знания о прави­лах и режиме
питания перешли в привычку, необходимо
проведение санитарно-просветительной
работы среди населения. Следует помнить,
что привычки и традиции питания являются
неотъемлемой частью всех привычек,
которые способны сохранить здоровье
человека.

Источник