Лечение зубов дорогое удовольствие

Я знаю, что моя идея почасовой оплаты за стоматологию не вызвала бурной волны поддержки.
Тем не менее, я так просто от нее не откажусь. Я затеял провести эксперимент в практике и полечить пациентов на почасовой основе. Тех, которые захотят, конечно. Потом вам расскажу что получилось.

Экономика стоматологии, или почему все так дорого и как лечиться дешево?

Мы все знаем не по наслышке, что лечить зубы — дорогое удовольствие. Когда ломается зуб или выпадает пломба мы с ужасом ощупываем языком острые края и надеемся, что починка обойдется пломбой в пару сотен долларов, хотя в глубине души понимаем, что все может быть гораздо хуже. Мы идем к дантисту, он заглядывает в рот, морщит лоб, говорит: «Мда…» и мы понимаем, что ничего хорошего от этого «мда» ждать не приходится. Все еще надеясь на чудо, мы смотрим в предлагаемый нам план лечения, и тихо шепчем: » И это чтоб только починить один зуб?!». По дороге домой мы пытаемся решить покупать ли широкоэкранный телевизор, на который копили полгода, или все же поставить коронку на сломанный зуб.

Почему же стоматологи просят такие огромные деньги за свои услуги? Кажется, посверлил доктор десять минут, заткнул дырку — еще десять минут,  и положил в карман двести долларов. Вот это первое частое заблуждение. Не все понимают, что не «положил в карман», а «получил с пациента». И с этого полученного он должен со многими поделиться, прежде чем дело дойдет до кармана. Давайте вкратце посмотрим с кем и в каких размерах делится дантист полученными деньгами. Хоть эта часть и немного скучновата, она поможет поможет понять возможные способы экономии денег при оплате стоматологических услуг.

Первая часть расходов зубной практики относится к «постоянным расходам». Эти расходы практика несет, независимо от того сколько денег практика зарабатывает, и зарабатывает ли вообще. Сюда относятся расходы на аренду помещения, коммунальные услуги, зарплаты работников, оборудование, страхование, лицензии… Всё это нужно оплачивать, чтобы практика существовала, была готова к приёму пациентов, независимо от того, сколько пациентов пришло лечиться. Если суммировать все эти расходы и поделить на количество часов, которые практика открыта, то получим число, которое определяет «расходо-час» практики. В среднем это около $200 в час. Т.е. если за час в зубной практике не заработано ни доллара, то практика потеряла $200. Если заработано $200, то практика только оплатила «постоянные расходы».

Вторая часть затрат относится к «варьирующим расходам». К ним относятся расходы на зубные материалы и зубные лаборатории, т.е. такие расходы, которые необходимы для самого процесса лечения. Если лечения не происходит, то и расходов этих нет. Стоит заметить, что цены на зубные материалы просто заоблачные. Каждая компания считает, что если доктор берет с пациента большие деньги, то и с него не грех содрать. А доктор, видя такие высокие цены, в свою очередь вынужден поднимать свои цены. Приведу один пример. Однажды я задумался, чем стоматологический гипс отличается от обычного, который продается в хозяйственных магазинах. Оказалось — ничем, разве что стоматологический упаковывают в небольшие красивые мешочки, а в хозяйственных продают большими мешками. Качество моделей залитых и тем и другим гипсом одинаково. Но при этом зубной гипс в десять (!) раз дороже.

Какая же часть собранных денег уходит на «постоянные» и «варьирующие» расходы? В среднем по Америке практика отдает около 2/3 от собранных денег. Таким образом, на зарплату доктору идет примерно оставшаяся треть.

Расходы, о которых мы говорим, во многом определяют политику ценообразования. Так, например, чтобы определить цену на коронку, мы учитываем, что в среднем требуется два визита общей продолжительностью полтора часа. Если «расходо-час» практики $200, то за полтора часа расходы составят $300. Далее, материалы и услуги лаборатории обойдутся еще в $200. Итого, расходов получается на $500. И $250 доктор берет себе на зарплату. В итоге получаем $750 за коронку.

Становится понятным почему цены на стоматологические услуги сильно варьируют по стране, и даже в пределах одного города. Так, цены на услуги стоматолога в деревне будут ниже по сравнению с городом, где арендная плата намного выше. Если в практике стоят старые кресла, минимум работников, используются дешевые материалы и китайские зубные лаборатории, то цены тоже будут низкие. Почему так дешево берут за зубные процедуры нелегальные стоматологи? Потому что работают они в подвалах своих домов, где стоят старые кресла, не платят за страхование бизнеса, не имеют должного оборудования (например, рентгеновских аппаратов), не платят за лицензии, страховки, не нанимают работников, используют дешевые, часто просроченные материалы, купленные на Интернет аукционах, не платят налоги. Естественно, что сведя свои расходы к минимуму, такие «подвальные стоматологи» практически делают синонимами деньги взятые с пациента, и положенные в карман. Соответственно, и цены в таких местах намного ниже.

Это всё теория ценообразования, а в реальной жизни оказывается, что цены на услуги получаются значительно выше тех, которые мы расчитали по формуле. Почему? Потому, что существуют и другие факторы, которые приводят к повышению цен. Давайте рассмотрим основные из них.

1. Способ оплаты.

Прошли те времена, когда за пломбы расплачивались молоком и цыплятами. К сожалению, практически прошли и те времена, когда оплачивали наличными. Оно и понятно, кредитной карточкой и удобно, и выгодно — разные кредитные компании кто мили на полеты авиакомпаний дает, кто какие то призы, а кто и просто наличными возвращает. Естественно, что все эти прелести процветают за счет тех, кто эти карточки принимает. В среднем, принимающая сторона, в нашем случае зубная практика, теряет 2-5% от стоимости процедуры.

Еще хуже дело обстоит с разного рода финансовыми планами. Так, например, в последнее время активно продвигается на рынке карточка Кэркредит (Carecredit), которая позволяет пациентам за низкие проценты, или совсем без процентов, финансировать медицинские процедуры. Естественно, проценты оплачивают медицинские/зубные практики, которые эти карточки принимают. А проценты эти попросту грабительские — до 13% за подобную услугу.

Как, по вашему, компенсирует доктор потерянные проценты при приеме оплаты? Правильно — поднимает цены.

2. Своевременность оплаты.

Логично было бы предположить, что как только процедура завершена, так доктор вправе ожидать за нее оплаты немедленно. На самом деле, это часто не так. То пациент чековую книжку забыл, то планировал расплатиться кредиткой, да она не проходит, то еще какие отговорки придумывает. Многие считают, что расплачиваться можно постепенно, хотя ни в одном магазине, например, никому и в голову не придет предложить на кассе частичную оплату товара с постепенной последующей выплатой. Но мало того, что выплата часто затягивается на месяца, нередко долг вообще не погашается.

Я уже не говорю о зубных страховках, которые используются многими пациентами. Мало того, что получение денег через страховые компании требует больших временных затрат работников практики, так еще и выплаты задерживаются порой на несколько месяцев. А если страховка вдруг отказывается платить, некоторые пациенты считают, что это или практика что то не так сделала, или их не предупредили, что процедура покрыта не будет. Получается, в любом случае, виноват не пациент, а значит и платить вроде бы необязательно.
Как компенсировать трудозатраты на получение денег с пациентов? Как компенсировать неоплаченные долги? Все тем же включением этих расходов в цены, делая их выше.

3. Опоздания и неявки.

Этот фактор порой оказывает серьезное влияние на работу практики. В самом деле, давайте разберем подробнее, что происходит, если пациент не явился на назначенный визит. Время выделяемое доктором на одного пациента обычно варьирует в диапазоне от 30 минут до 2 часов. При 8 часовом рабочем дне это 6-25% рабочего дня. Если пациент не явился, или предупредил, но слишком поздно, кто несет потери? Теряет зубная практика, ведь свои «расходо-часы» за пустующее кресло практика обязана выплатить, даже если доктор ни копейки не заработал. 

Часто неявившиеся или опоздавшие уверены, что если у них уважительная причина, то неявка должна быть им прощена. Но что такое эта неявка? Это выплаченные доктором деньги в виде «расходо-часов». Я понимаю, что у вас на работе вдруг обнаружился завал, что машина не завелась, что голова болит… Но ведь это ваши неприятности, а значит и платить должны вы. Разве не так? Если вы не явились в аэропорт из за той же самой неприятности и самолет улетел без вас, никому в голову не придет просить деньги за билет обратно. Почему же такой подход применяется к докторам? Доктор, конечно, и слова не скажет, боясь потерять пациента, но все потерянные таком образом деньги будет возмещать поднятием цен.

4. Сверхурочные часы.

Все мы заняты, все мы где то работаем. И потому в рабочее время нам часто не до стоматологов. Что остается делать стоматологам? Работать вечерами, работать в выходные. Но за такие жертвы хочется и соответствующей компенсации, а значит не грех и цены поднять.

В итоге, что же получается? Цены одинаковы для всех, но за счет одних выигрывают другие. Кто же проигрывает? Тот кто приходит вовремя, в типичные рабочие часы, не пропускает визитов, платит заранее, и при этом платит наличными или чеком. Эти пациенты, фактически, переплачивают за процедуры лишь потому, что другая часть сделает все как раз наоборот.

Так можно ли этим «проигрывающим» пациентам каким то образом получить свою компенсацию за «прилежное поведение»? Я считаю что можно и нужно давать значительные скидки тем, кто готов на:
1) Стопроцентную предоплату вашего визита.
2) Оплату наличными или чеком.
3) Потерю части предоплаченных денег в случае неявки или опоздания.
4) Визит в стандартные рабочие часы.

Этими принципами в той или иной степени пользуются многие бизнесы. Чаще всего существует просто скидка за оплату наличными, а на мой взгляд нужно пооощрять и другие пути снижения себестоимости процедур.

Давайте теперь посмотрим существуют ли другие пути снижения цен, которые бы более специфичны для стоматологии.

Стоматологи, как и большинство работников медицинских специальностей, получают оплату за выполнение определенной процедуры, у них не распространена почасовая оплата, как, например, у бухгалтеров или юристов. Мне кажется, однако, что почасовая оплата была бы более логична и более эффективна во многих случаях. В самом деле, при таком способе доктор, на мой взгляд, сможет более эффективно использовать время и финансы пациента. Пациенту становится выгодно, чтобы доктор сделал как можно больше работы в оплаченный промежуток времени. Ведь очень часто финансы являются лимитирующим фактором лечения. Если пациенту нужно сделать 10 пломб, то при оплате за процедуру лечение зачастую растягивается на 10 визитов, пациенту легче оплачивать по пломбе в месяц. А десять отдельных визитов на одну пломбу по времени совсем не равнозначны одному визиту на 10 пломб. Ведь при каждом визите пациента нужно усадить, обезболить, дождаться пока заморозка подействует, потом после окончания процедуры разобраться с оплатой и назначить следующий визит…

Или возьмем такую область стоматологии как удаления зубов. Тут разница видна еще четче. В самом деле, собственно удаление зуба (неосложненное) занимает, как правило, буквально пару минут. Однако, пациент обычно назначается на 30 минут. В самом деле, пациента опять же нужно усадить, подписать необходимые бумаги, разъяснить риски, обезболить десны, потом зубы, собственно удалить зуб, потом дать послеоперационные инструкции… Если же пациенту нужно удалить 20 зубов, то времени потребуется не в 20 раз больше, а всего в 2, ибо удлинняется время, необходимое только для собственно удалений. Теперь смотрите, что получается. С оплатой по процедуре за один удаленный зуб пациент заплатил, скажем $150. За 20 зубов он должен заплатить $3000. А по времени для удаления одного зуба доктору потребовалось полчаса, а для удаления двадцати — час, т.е. в первом случае он зарабатывает $300 в час, а во втором — $3000. Разница существенная. А если доктор будет брать, скажем, $400 за час своей работы, то удаление одного зуба встанет в $200, а двадцати — по $20 за зуб, — фантастическая цена! Получается, что чем больше работы пациенту нужно, тем выгоднее ему лечиться на почасовой основе.

Естественно, возникает сразу много вопросов и сомнений.
Что, если доктор при почасовой оплате начнет специально работать медленно?
Это вопрос, скорее, этический. Честный доктор такого делать не будет. А нечестный и при попроцедурной оплате вас обманет, если захочет. Скажет, что нужно пломбу сделать там, где не нужно. Все равно обманет и деньги сдерет, да еще и зуб вам испортит. Если Вы доктору настолько не доверяете, что можете его заподозрить в нечестности, то зачем к этому доктору вообще ходить?

С другой стороны, если доктор работает по принципу почасовой оплаты, чтобы помочь пациенту, и уверен в эффективности этого способа, то доктор может дать гарантии, которые успокоят пациента.  Например, в приведенном выше примере, после осмотра рта и рентгеновских снимков, доктор решает, что удалит все 20 зубов за час. Тогда он может предложить пациенту почасовую оплату ($400/час), но с гарантией, что при любом исходе он не возьмет больше половины от стандартной цены. Половина от $3000 будет $1500, что равно оплате почти 4 часов труда доктора. Я думаю, что запас прочности у доктора достаточен, чтоб и себе не в убыток работать, и пациенту деньги сэкономить.

На самом деле, на всех бизнес семинарах, докторов обучают такому планированию процедур, чтоб делать как можно больше за один визит. Только вот никто не предлагает поделиться с пациентом сэкономленными таким способом деньгами.

Получается ли, что почасовая оплата будет всем пациентам выгодна? Нет, не всем. Невыгодна она будет тем, кому нужно совсем мало работы — одна пломба, одно удаление. Невыгодна будет тем, кто слишком боится, плохо обезболивается, ибо много оплаченного времени может уйти только на обезболивание. Невыгодна тем, у кого есть факторы, осложняющие работу стоматолога — маленький рот, большой язык, необычная анатомия зубов…  Невыгодна тем, кто слишком много болтает, сидя в кресле.

Однако, если пациенту нужно во рту многое починить, а единственная проблема — лимитированные финансы, то такой подход должен себя оправдать. В нашей практике мы уже начали применять такой подход в виде эксперимента, и через некоторое время я буду готов представить вам первые результаты.